Geschreven door Peter Gasteiger, Partner AIMS Zwitserland
Het is onmiskenbaar dat de rol van de farmaceutische buitendienst fundamenteel anders moet zijn dan vroeger, toen het relatief eenvoudig was om persoonlijke afspraken met artsen te plannen, evenementen op prestigieuze locaties te organiseren en meer medewerkers vooral producten te laten bespreken met behulp van reclamedrukwerk en informatiemateriaal.
Nu zijn de dingen veranderd:
- De meeste interacties met besluitvormers vinden online plaats, vaak gecombineerd met (multimedia)presentaties.
- Productinformatie is veel gemakkelijker beschikbaar op het internet dan vroeger. Bijgevolg richten discussies zich nu meer op andere, sterk aangepaste vragen (medisch, economisch, gezondheidsbeleid, enz.). Effectief relatiebeheer, dat inspeelt op de (veranderde) behoeften en verwachtingen van klanten, blijft van cruciaal belang. Hoe kan men hen het best ondersteunen? Wat willen ze? Empathie is vereist, vooral ten opzichte van professionals in de gezondheidszorg die zelden de vraag krijgen hoe het met hen gaat, terwijl ze dag in dag uit onvermoeibaar voor patiënten zorgen.
- Het aantal contactpersonen is verbreed, hoewel het nog steeds afhankelijk is van het product en de indicatie: niet alleen artsen meer, maar ook ziekenhuisapothekers, managers, verplegend personeel, enz. De eerste stap is uitzoeken wie het beste contactpunt is (en eventueel in welke volgorde) – het beroemde stakeholder mapping in een strategisch verkoopconcept. De verwachtingen van al deze spelers, vanuit hun respectieve gezichtspunten, variëren, waardoor communicatiestrategieën en -inhoud op maat nodig zijn.
- Het gebruik van de juiste tools levert een duidelijk concurrentievoordeel op. Met andere woorden, digitale competentie, rekening houdend met AI, om nieuwe en gerichte informatie compact en begrijpelijk over te brengen. Idealiter is het een combinatie van ‘digitaal & mensen’ – het is niet of/of, maar beide: IT-vaardige, goed geïnformeerde medewerkers.
- Dit alles heeft ook een grote invloed op de prestatiebeoordeling van het verkoopteam (de KPI’s die relevant zijn voor bonusberekeningen).
Samenvattend denk ik dat de farmaceutische buitendienst belangrijk zal blijven. Er zijn echter andere en aanvullende vaardigheden vereist vanwege de toegenomen complexiteit, een andere focus en een nieuwe omgeving. Voldoen aan de hierboven beschreven vereisten is een uitdaging, maar ook veelbelovend: zowel vanuit het perspectief van de werknemers, die een interessante baan hebben, als dat van hun werkgevers.
Bij AIMS International begrijpen we het veranderende landschap van de life science-industrie. Met meer dan 20 jaar ervaring is ons wereldwijde team van experts goed uitgerust om klanten op uw lokale markt bij te staan. We bieden boetiekachtige kwaliteit op wereldwijde schaal als het gaat om het vinden en laten groeien van leiders. Onze sectorale en functionele expertise is van toepassing op alle markten, ongeacht de uitdagingen die de veranderende omstandigheden met zich meebrengen. Neem contact met ons op voor meer informatie.
