Écrit par Peter Gasteiger, Partner AIMS Suisse
Il est indéniable que le rôle de la force de vente pharmaceutique sur le terrain doit être fondamentalement différent de ce qu’il était à l’époque où il était relativement facile de fixer des rendez-vous en face à face avec des médecins, d’organiser des événements dans des lieux prestigieux et d’avoir plus de personnel qui discutait principalement des produits à l’aide de publicités imprimées et de matériel d’information.
Aujourd’hui, les choses ont changé :
- La plupart des interactions avec les décideurs ont lieu en ligne, souvent en association avec des présentations multimédia.
- Les informations sur les produits sont beaucoup plus facilement accessibles sur Internet qu’auparavant. Par conséquent, les discussions tendent désormais à se concentrer sur d’autres questions spécifiques à chaque interlocuteur (médicales, économiques, liées à la politique de santé, etc.) Une gestion efficace des relations et qui répond aux besoins et aux attentes (nouvelles) des clients, reste cruciale. Comment les soutenir au mieux ? Que veulent-ils ? Il faut faire preuve d’empathie, en particulier à l’égard des professionnels de la santé à qui l’on demande rarement comment ils vont alors qu’ils s’occupent inlassablement des patients jour après jour.
- L’éventail des contacts s’est élargi, même s’il dépend toujours du produit et de l’indication : il ne s’agit plus seulement de médecins, mais aussi de pharmaciens hospitaliers, de gestionnaires, de personnel infirmier, etc. La première étape consiste à déterminer qui est le meilleur point de contact (et potentiellement dans quel ordre) – la fameuse cartographie des parties prenantes dans un concept de vente stratégique. Les attentes de tous ces acteurs et leurs points de vue respectifs varient, ce qui nécessite des stratégies de communication et des contenus adaptés.
- L’utilisation des bons outils procure un avantage concurrentiel évident. En d’autres termes, la compétence numérique, en tenant compte de l’IA, pour transmettre de manière compacte et compréhensible des informations nouvelles et ciblées. Idéalement, il s’agit d’une combinaison de « numérique et humain » – ce n’est pas l’un ou l’autre, mais les deux : des employés bien informés et compétents en matière de technologies de l’information.
- Tout cela a également un impact significatif sur l’évaluation des performances de l’équipe de vente (les indicateurs clé de performance pertinents pour le calcul des primes).
En résumé, je pense que la force de vente pharmaceutique restera importante. Toutefois, des compétences différentes et supplémentaires sont requises en raison d’une complexité accrue, d’une orientation différente et d’un nouvel environnement. Répondre aux exigences décrites ci-dessus est un défi, mais c’est également prometteur: tant du point de vue des employés, qui ont un travail intéressant, que de celui de leurs employeurs.
Chez AIMS International, nous comprenons l’évolution du paysage de l’industrie des sciences de la vie. Avec plus de 20 ans d’expérience, notre équipe internationale d’experts est bien équipée pour aider les clients sur votre marché local. Nous offrons une qualité de type « boutique » à l’échelle mondiale lorsqu’il s’agit de trouver des leaders et de les faire grandir. Notre expertise sectorielle et fonctionnelle s’applique à tous les marchés, quels que soient les défis posés par l’évolution des conditions. Contactez-nous pour en savoir plus.
