Geschrieben von Peter Gasteiger, Partner AIMS Schweiz
Unbestreitbar. Die Rolle des Pharma-Aussendienstes muss entscheidend anders sein als früher, als es relativ leicht war, persönliche Termine bei Ärzten zu bekommen, Events an Orten mit klingendem Namen zu organisieren, mehr Mitarbeiter:innen zur Verfügung standen, die primär die Produkte unter Zuhilfenahme von gedruckten Werbe- und Informationsmaterialien zu besprechen hatten.
Nun ist es anders:
- Die meisten Termine mit Entscheidungsträger:innen finden online statt – kombiniert mit (multimedialen) Präsentationen.
- Gerade auch Produktinformationen sind (im Vergleich zu früher) viel leichter im Internet verfügbar. Der Schwerpunkt der Besprechungen geht daher in Richtung von anderen Fragestellungen, die sehr kundenspezifisch sind (medizinisch, betriebswirtschaftlich, gesundheitspolitisch, etc.). Gutes Beziehungsmanagement, auf die (geänderten) Wünsche und Erwartungen der Kunden einzugehen, bleibt aber das A&O. Wie kann man ihn/ sie bestmöglich unterstützen? Was will er/ sie? Empathie ist gefragt, gerade auch gegenüber den Berufsgruppen in der Gesundheitsbranche, die selten gefragt werden, wie es ihnen geht, während sie sich tagein, tagaus um Patient:innen kümmern.
- Die Basis der Ansprechpartner hat sich verbreitert, freilich produkt- und indikationsspezifisch: nicht mehr nur Ärzte, sondern auch Krankenhausapotheker, – manager, Pflegepersonal, etc. Zuerst muss überhaupt geklärt werden, wer am besten anzusprechen ist (und gegebenenfalls in welcher Reihenfolge): das berühmte Stakeholder-Mapping in einem strategischen Vertriebskonzept. Die Erwartungshaltung all dieser Player – aus ihrer jeweiligen Sicht – ist unterschiedlich, was angepasste Kommunikationsstrategien und -inhalte erfordert.
- Die Verwendung der richtigen Werkszeuge (tools) bringt einen klaren Wettbewerbsvorteil. In anderen Worten: digitale Kompetenz unter Berücksichtigung der KI, um neue und zielgerichtete Informationen kompakt und zugleich gut verständlich transportieren zu können. Am besten ist die Kombination ‚digital & people‘ – es ist kein entweder/ oder, sondern ein sowohl / als auch: IT-versierte, gut informierte Mitarbeiter:innen.
- Die Berücksichtigung all dessen hat auch massive Auswirkungen auf die Leistungsbeurteilung des Aussendienstes (die für die Bonusberechnung relevanten KPIs).
Zusammenfassend: Der Pharma-Aussendienst wird meiner Meinung nach weiterhin wichtig bleiben. Allerdings sind andere / weitere Kompetenzen notwendig, was mit einer gestiegenen Komplexität, einer anderen Ausrichtung und einem neuen Umfeld einher geht. Den oben beschriebenen Anforderungen gerecht zu werden, ist anspruchsvoll – aber auch erfolgsversprechend: sowohl aus Sicht der Mitarbeiter:innen, die einen interessanten Job haben, als auch ihrer Arbeitgeber:innen.
Bei AIMS International verstehen wir die sich entwickelnde Landschaft der Life-Science-Branche. Mit über 20 Jahren Erfahrung ist unser globales Expertenteam bestens gerüstet, um Kunden in ihrem lokalen Markt zu unterstützen. Wir bieten Qualität im Boutique-Stil auf globaler Ebene, wenn es darum geht, Führungskräfte zu finden und weiterzuentwickeln. Unsere Branchen- und Funktionskompetenz gilt für alle Märkte, unabhängig von den Herausforderungen, die sich durch die sich ändernden Bedingungen stellen. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren.
